当出海越来越成为一家中国公司核心战略,如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。事实上,在全球化的演变中,已有不少中国品牌站立潮头,他们有细分领域的头部玩家,也有品牌出海的新势力。鉴于此,硬氪特推出「Insight全球」专栏,通过深度挖掘报道这些公司和创始人及背后操盘手,试图再现品牌打造之路的“操盘宝典”,从品牌成长与变迁,探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机,为出海玩家与行业提供思考与启发。
这是我们专栏第十四期——「蛙声科技」,旗下音频产品品牌包括Hamedal耳目达、Nearity、NearStream等。2022年,蛙声科技营收达到5亿人民币。硬氪和蛙声科技创始人辛鑫聊了聊。
文丨肖千平
【资料图】
编辑丨袁斯来
美国某处不到一百人的小教堂,教会正直播一场乐队演出;东南亚某个小岛,年轻人拍摄一段vlog,挥手对镜头说嗨。
它们使用的音视频设备,可能来自同一家中国公司:蛙声科技。
“海外市场将是公司未来营收占更高的业务。”2022年接受采访时,蛙声科技CEO辛鑫曾向36氪预测。彼时蛙声科技进入海外市场不久,海内外营收约为五五开。
预言已然应验。2022年,蛙声科技营收从2020年的5000万增长十倍,海外营收占比也来到七成。这是蛙声科技成立第五年。
美国西北大学博士毕业的辛鑫,先后就职于微软、亚马逊等大厂,但并不满足。“我非常重视结果,希望创办一家能够让大家都赚到钱的公司。”辛鑫早先在采访中表示。
2018年,辛鑫回国,创立蛙声科技,专攻会议、教育等全场景音视频解决方案。五年时间里,蛙声科技完成多轮融资,资方包括GGV纪源资本、钟鼎资本、远望资本等。
时间来到2023,蛙声科技C轮融资落地:融资金额达亿级,由某上市公司创始人个人领投,昊辰资本超额跟投。融资资金将用于产品研发迭代,推出更丰富的软硬件产品及智能会议解决方案。
在已经人头攒动的音频市场,蛙声科技凭借怎样的产品与商业路径突围?又如何准确捕获国内外不同场景的红利?我们和蛙声科技创始人辛鑫聊了聊。
从大厂会议室到美国小律所
PMF(Product Market Fit),这是辛鑫反复提到的词,即产品与市场的契合点。
正如开篇提及的教会与东南亚青年,蛙声科技面对的场景与需求注定多样,无法仅以单一产品应对。于是,如何根据不同客户的真实需求,提供与之契合的产品和服务,成为蛙声科技需要回答的问题。
首先是大型企业客户,这也是让蛙声科技最初站稳脚跟的客户类型。
在大规模的企业中,远程的会议、办公更为寻常,可能导致的不便也显而易见。一个简单的例子,多人进行线上会议时,如果缺乏配套硬件,会议室内的人员往往需要传递电脑或手机等设备,才能保证线上同事听清发言。
对此,蛙声科技在2020年发布第一代产品A20,能够通过网线串联电脑及数个麦克风,从而解决线上人员收听问题。一款看似并不复杂的麦克风产品,在当时却几乎没有竞品。
A20会议降噪麦克风音箱
“我们算是运气好,那个时间点真正适合的产品只有我们一家。”辛鑫坦言。
“运气”之下的事实是,蛙声科技在A20发布之前,已进行一年多的研发投入。蛙声科技内部有一定规模算法团队,专攻底层音频算法,解决噪声、啸叫等音频产品容易出现的问题。
正是这款产品,让蛙声科技在2020年拿下第一个大客户,国内某互联网头部大厂。自2020年进入该客户会议体系,蛙声科技迄今已在其中部署大几千个会议室。
初代麦克风产品外,蛙声科技亦开发会议用摄像头、白板等品类。截至目前,蛙声科技在国内大型客户包括多个行业头部厂商,并已进入教育等更多领域。
蛙声科技大企业端产品线
另一类客户则是海外的中小企业(SMB)。
集中在欧美地区的SMB,包括私人诊所、律所,乃至餐厅、教堂等,同样有着会议产品需求,以及更强烈的付费意愿。“(SMB)就需要开箱即用,不需要再约时间安装、额外收费报价,只要在亚马逊或独立站购买。”辛鑫分析道。
面对SMB的需求,蛙声科技在线上布局更多产品品类,包括个人办公耳机、摄像头、手写板,乃至新近火热的直播设备等,供客户直接购买使用。
蛙声科技SMB及个人办公产品
运用在不同小场景中的产品,共享同一个技术底层。根据已积累各芯片方案,蛙声科技搭配不同算法进行组合,即可开发新产品,成本与难度并不高。——譬如会议用桌面麦克风与直播麦克风、桌面摄像头与直播摄像头,本质并无大的差别。“反而有点降维打击。”辛鑫表示。
与此同时,蛙声形成了产品矩阵,足以适应不同经济水平和用户构成的市场。 “比如在东南亚,就很难卖出视频会议产品,相反便宜、整套的直播产品才更是刚需。”
B端产品造血能力得到验证后,蛙声科技亦进一步开拓纯C端、非办公类音视频产品,蓝牙耳机、助听器等正陆续推出。
漫长的线下之路
出海之于蛙声科技,似乎是一个自然而然的选项。
毕竟,正是在美国的十年,辛鑫看到了办公协作产品的需求与市场;辛鑫和团队拥有多年亚马逊北美销售经验,也更加熟悉电商平台。从亚马逊站内做起,蛙声科技从2021年到2023年实现了每月营收从零到数百万美金的突破。
与一般跨境电商卖家不同,一些当地企业客户仍需要现场安装设备,拓展海外的线下渠道也因此格外重要。
在复杂的海外市场,铺设线下渠道需要耐心和持续投入。“不是签下一个有名的代理商卖产品,就是做渠道。”想拿下某个国家的线下渠道,必须从国级代理商,到国家内部的分销商、集成商层层推进。
这是一个漫长的过程。
“可能第一年其实没有产出,都在联系代理商。”辛鑫告诉硬氪。“很多公司可能尝试一两年,发现没效果就放弃了。”
按欧美国家的节奏,从联系到真正签下代理商,平均可能就需要6个月时间。此外,还需要等待发货到代理商仓库、代理商进行市场宣传……一年时间,可能很快在等待中过去。
同时,签下代理商并不意味着可以高枕无忧、坐等客户上门。代理商贡献参差不齐,有时一个代理商只会提3-5万美金的货。即便已经和代理商签约,起步时的拓客工作,依然更多落在公司自己头上。“渠道可以帮你获得很多客户信息,但不可能承担一切。”辛鑫向硬氪分析。
开辟渠道的过程中,还有一些 “反常识”。“并不是有名气的渠道,就能多卖货,(相反)我们真正做起来更多依靠一些小公司,他们也想靠卖我们的东西,走进客户。”
截至目前,蛙声科技线下渠道已覆盖欧洲、日本、东南亚等国家和地区。辛鑫表示, “其他人想做这件事,同样还要从代理到经销商各环节走一遍,而我们已经走完。”
淋漓淌过泥坑,蛙声飘洋过海。
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